Per lead generation si intende la capacità di creare una massa critica di soggetti altamente interessati al prodotto o servizio proposto dall’azienda. È un caposaldo del marketing in generale, quindi abbraccia tutte le attività di pianificazione strategica sia on line che offline.
Da quando esiste la rete tuttavia, e per la precisione dal momento in cui le attività di posizionamento sui motori di ricerca sono diventate cruciali nei piani marketing delle attività presenti in rete, alcuni strumenti si sono rivelati fondamentali per attrarre i potenziali clienti.
Uno tra i più potenti ed efficaci in tal senso è proprio la SEO, che se realizzata con criterio permette di “fare” lead generation in maniera altamente performante, come sanno bene i professionisti di settore quali gli esperti di Visibilitykey.it.
Che cos’è la lead generation
Semplificando al massimo il concetto base, generare lead in marketing significa andare a scovare clienti potenzialmente interessati al business di riferimento, raccogliere i loro dati e conservarli in un database che andrà a costituire il serbatoio delle successive azioni di promozione (del brand) e vendita (dei prodotti e servizi).
Le strategie atte a generare i prospect, ossia i nuovi potenziali clienti, sono semplicemente tutte quelle che il marketing mette a disposizione, sia in rete che off line, sia above che below the line. I canali tradizionali contano, tra gli altri, strumenti quali affissioni, pubblicità su riviste generaliste o di settore, spot radio o televisivi, distribuzione di volantini e uso di vele pubblicitarie.
I mezzi più recenti, e più efficaci per gran parte delle aziende attualmente sul mercato, sono tutti quelli che sfruttano il web come veicolo principale di informazioni. Di grande efficacia DEM marketing ed email marketing, campagne pay per click, sponsorizzazioni sui social media e in particolare la SEO.
Le strategie che sembrano dare i migliori risultati in termini di nuovi contatti sono quelle basate su azioni pay per click e di direct marketing, che permettono di attrarre un pubblico altamente profilato e già interessato al bene/servizio attraverso l’utilizzo di landing pages e call to action appositamente realizzate allo scopo.
A questi prospect verranno somministrate le azioni pubblicitarie pianificate nel piano strategico, con la consapevolezza che il pubblico di riferimento è già interessato e propenso all’acquisto.
Dall’intenzione all’acquisto vero e proprio tuttavia il percorso è articolato, e l’obiettivo di ogni azienda è la massima conversione possibile, trasformando i potenziali clienti in acquirenti.
Appare quindi chiaro come il primo obiettivo di una campagna di Lead Generation sia generare non tanto (o non solo) un gran numero di contatti, ma piuttosto un nutrito gruppo di contatti di qualità, ben profilati e intenzionati all’acquisto.
Come realizzare una buona campagna di Lead Generation con la SEO
Per centrare l’obiettivo di vendita, il web mette a disposizione diversi strumenti molto validi, quali Call to Action e Landing Pages altamente persuasive. Grazie all’elevata mole di dati raccolti sul pubblico di riferimento, le campagne DEM risultano particolarmente efficaci in quanto vanno a colpire un target altamente profilato.
Per portare questo pubblico sul sito web dell’azienda, servono strumenti in grado di veicolare efficacemente il traffico. Ecco così che entra in gioco la SEO: una serie di azioni virtuose atte a generare visite numerose e altamente profilate sul sito web dell’attività.
Il primo aspetto da curare in questo senso è certamente la qualità dei contenuti. Creare pagine ricche di informazioni pertinenti al business trattato, interessanti per il pubblico, originali e autorevoli ha il duplice effetto di migliorare il posizionamento del sito sui motori e catturare l’interesse dei visitatori.
Una buona lead generation inizia così dalla redazione di articoli e contenuti di qualità, con cadenza precisa e costante, e in grado di rispondere alle domande degli utenti potenzialmente interessati.
In secondo luogo, occorre intercettare le richieste del pubblico intese come query nei motori di ricerca. Non basta, in sostanza, posizionare le singole pagine con la parola chiave che ci interessa, ma estendere il campo ad altre parole pertinenti che possano veicolare traffico di utenti alla ricerca di argomenti affini.
Chiamato “coda lunga”, questo fenomeno attrae chi nel web è alla ricerca di un servizio, un prodotto, o anche solo una risposta precisa a una specifica domanda. Bisogna essere pronti a intercettare questo traffico producendo contenuti specifici.
Il contenuto specifico, che risponde in maniera puntuale a una necessità, è quello che porterà gli utenti a fidelizzarsi generando così quella massa critica alla base della lead generation.
Allo stesso modo, una volta intercettati i contenuti specifici bisogna concentrarsi sulle ricerche correlate alla parola chiave specifica per cui vogliamo posizionare la pagina. Se “pneumatici” è una parola di interesse, e da una ricerca risulta che “pneumatici per auto” è una correlata che genera molte richieste, vien da sé che dobbiamo lavorare su quella specifica ricerca correlata.
Curare il piano editoriale in funzione delle intenzioni di ricerca, prestando massima attenzione a coda lunga e ricerche correlate, può portare quindi significativi risultati in termini di SEO. Questa a sua volta aiuterà nella lead generation se si veicola il pubblico verso landing pages efficaci in grado di creare un nutrito database di dati, e con call to action in grado di stimolare il target verso l’azione desiderata.
